海底を泳ぐ「魚」、深海を進む「潜水艦」。SONAR（ソナー）とは音波によって見えない世界から目的のものを探し出す装置のことです。我々は発送するＤＭに、１通１通異なるＱＲを設置することができます。これにより「ＤＭの内容に興味を持ち、リアクションを取って下さったのはどなたなのか」を特定することが可能です。広く、目視では見通せない世界で、あなたを本当に必要としているお客様を見つけ出す。「SONAR DM」とはそんな概念から生み出された名前です。
ＤＭとセットで行われることが多い「テレアポ」。ただこれまでは確度もなにもなく、当てずっぽうに全件に電話を掛けることしかできませんでした。ＤＭを５００件も出せば、そのテレアポも外注するほかありません。しかし「SONAR DM」を利用すれば、リアクションを確認するだけで確度のより高いお客様を把握することができるわけです。つまり、より確度の高いお客様にだけテレアポを掛ける事が可能になるわけです。しかも「確度の低い」お客様はすでに振り落とされて、厳選された件数になっています。この程度のテレアポは社内の営業担当者様でも対応が可能になるでしょう。つまり、テレアポを外注する必要が無くなるわけです。費用も時間も削減することができます。
ＤＭも、現在では当たり前のように「詳しくはWebへ」とご案内するのが一般的です。ＤＭの紙面に限界があるだけに、アイキャッチをＤＭで行い、より詳細な情報にはホームページで触れてもらうのが定石となりました。しかし、闇雲にホームページに連れて行ってもそれではマーケティングにはなりません。そもそも、ＤＭの内容にあわせて毎回ホームページを更新するのでは大変です。「SONAR DM」ではホームページに連れて行く前に、様々なインタラクティブなコンテンツを見せることで、来訪者の興味を増幅させてから導きます。さらには、このコンテンツに来訪して下さったところで統計を取っているため、「どなたがいらしたか」を一目瞭然にするわけです。
ここまでお読みいただくとお判りの通り、ＤＭ上のＱＲコードをスキャンいただくことが「SONAR DM」の肝になります。この要素は複数ご用意してお客様の状況にあった内容をご提案するようにしておりますが、その中でも「ARギミック*」は【エンタテイメント】としてオススメです。こちらを利用することで、お客様には何かを特別意識することなく、楽しんでＱＲコードをスキャンいただく事ができます。あまりお客様に「宣伝であること」を強く意識させずに、自社のキャラクター戦略や、イメージを植え付けたい方にはオススメの方法です。
*ARギミックとは
AR（拡張現実）を使ったエンタテインメント性の高いギミック（仕掛け）です。スマホの画面を通して、目の前にキャラクターが立っているような画像を流したり、キャラクターと一緒に写真が撮れるようなフレームを出したり、なにも映っていない印刷されたモニターに動画を映し出すような世界を作り出せます。強いキャラクターをお持ちのクライアント様や、商品イメージをお持ちのクライアント様にはオススメです。
3Dポリゴン
写真
動画
電子ブック
スタンプ
くじ引き
空間認識
顔認証
デジタルやオンラインの広告をたくさん試してみたけど、思ったほど反応が得られなかったからかもしれません。インターネット上の広告に飽き飽きしている人たちに、何か新しい方法を探しているのかもしれません。実は、ＤＭは古い手段と思われがちですが、上手に使えばデジタル広告よりも多彩な可能性を引き出すことができます。手に取ってもらえる郵便物は、メールやウェブの広告とは違った印象を与えることができ、直接的に人々の関心を引くことができます。新しいアプローチを探しているならば、ＤＭはとても良い選択肢になります。
ＤＭは、特定の方々へ直接情報を送る方法です。これを使う大きな理由は、受け取った方に知ってほしい、何か反応を起こしてもらいたいからです。例えば、新商品・サービスの購入・導入を考えてもらったり、イベント・セミナーに参加してもらったり、アンケートに答えてもらうことなど、理由は様々です。大切なのは、DMを送る前に「どんなことを知ってほしいか」、「どんな反応を得たいのか」を明確に絞って決めておくことです。これにより、ＤＭを受け取る方にどうしてほしいのかをはっきりとイメージしてもらえることができます。ＤＭは相手に直接届くため、思いをしっかり伝える良い機会になります。
ＤＭは、特定の方たちと直接関係を築くための一つの方法です。これには色々な方が含まれます。たとえば「優良の方」、「リピートの方」、「新規の方」、「見込の方」、「新規開拓の方」などです。ＤＭは、以前はダイレクトマーケティングの中心でした。デジタルが主流になる前は、特に重要な役割を果たしていました。インターネット広告が出てきてからはその座を渡してはいますが、近年、その効果があらためて見直されております。実は、日本ダイレクトメール協会の調査によると、自分宛に届いたDMを読む人は約75%、何かしらの反応を起こす人は約19.3%おられます（「ＤＭメディア実態調査2022」）。これは、ＤＭがとても効果的なマーケティング手法であることを現在も示しています。
ＤＭをやるには、4つの大事なポイントがあります。
・「誰に」 ＤＭで最も重要で、これが全体の半分を占めると言っても過言ではないでしょう。ＤＭは、特定の方に向けたメッセージであり、「誰に」新商品・サービスを知ってもらうのか、購入・導入を考えてもらうのか、もしくは「新規開拓の方を見つけるために」送る･･･などいくつも考えられます。それぞれの条件によって、ＤＭの目的が変わってくるのは、ご理解いただけると思います。
・「何を伝えたいのか」 商品やサービスの魅力を分かりやすく伝え、何をしてほしいか明確にします。コンタクトを取る、資料請求する、セミナーに参加する･･･などスムーズに理解できるよう、「何を伝えたいのか」はなるべく絞って、分かりやすく掲載するようにしましょう。
・「いつ」 商品やサービスに関心を持つのは「いつ」なのかを考えてＤＭを送ることで、送った相手、受取人の関心度を最大化し、反応を促すことができます。例えば、季節の変わり目や特定のイベント（例：インボイス制度）の前後などが考えられます。
・「どのように送るか」 開封してもらえるように工夫することが大切です。開封の必要のない方法(A4はがきサイズ、OPP封筒など)もありますが、残念ながら何の戦略も工夫もなく制作されたＤＭが積極的に読まれることはありません。コピーやデザインで興味を引き、内容（何が得られるか、なぜ得するのか）が伝わるようにする必要があります。興味を引き、反応を起こさせるコピーやデザインは、いわゆるセンスだけでは実現できません。
ＤＭを有効活用するにはいくつかの大きな課題があります。「費用の問題」、「誰に送るか選択が難しいこと」、その誰かへ「何を伝えたいか」、「見た目や内容（デザイン）をどう作るか」、そして「時間がかかること」などです。さらにはたとえこれらの努力をしても、期待した反応を得られない場合も当然あります。人々が反応しない理由には、興味がない、商品がよくわからない、会社や商品の詳細、問い合わせ後のイメージがはっきりせず不安を感じる、今すぐやる必要性がないなどがあります。
本来ＤＭは1回きりではなく、根気強くPDCAサイクルを回し、経験と実地をデータとして蓄積して行く必要があります。また、闇雲に大量に送るようなことはせず、想定している「誰か（ターゲット）」に、より“ささる”ものはどれか？を推し量るために、デザインや内容を変えて「送り分け」することも必要かもしれません。「自分が思っている自社の強み」と「他者が必要としている事」がイコールかどうかを答え合わせをしながら、違うのであれば「近づけていく」ことが可能になるわけです。
統計学的には、日本国内では「300以上のサンプル」があると、その動向を掴めると言われています。そういう意味では、何も必ずしも「大量にＤＭを送る」必要はないのです。施策によってはＤＭを少量ずつ定期的に送ることは、とても良い方法です。これにより、「誰に」、「いつ」、「どんな内容」のＤＭが反応をよく得たのかを確認できます。そして、その情報を使ってその「誰か」との良い関係を築く方法を見つける手がかりになります。また、ＤＭは手元に残り保存性のメリットがありますが一度読まれた後、時間が経つと忘れられてしまうと思います。定期的にＤＭを送付し接触回数を増やすことで記憶を定着させ、検討中の場合の方には想起させることも可能だと思います。何度も接触することで、相手の警戒心が減り、好感を抱くようになるとも知られています。例えば、ＤＭを送った後にフォローの電子メールを送ると、「あ、この前ＤＭが来ていたな」と思い出してもらえるかもしれません。このように、定期的にコミュニケーションを取ることで、相手との関係を深める方法にもなります。
気になるのは費用になると思います。費用が妥当か知りたければ、いろんな会社から見積もりをもらうことが大事です。見積もりを取る時には、ＤＭの発送数やいつ送りたいか、ＤＭの形態、内容物はどんな紙質なのか、印刷は出来るのか、自社で送付先リストを持っていない場合はどうするかなど具体的な情報を伝えましょう。品質やスケジュール感、個人情報保護をしっかりしているかなども大切なポイントです。また、印刷や封入、発送などの作業をどこまで外注するか、または自分たちでやるかも考える必要があります。例えば、印刷するならオフセット印刷の方が安く済むこともあります。全ての作業をひとつの会社に任せると費用が安くなるかもしれませんが、それぞれの作業に最適な会社を選ぶこともひとつの方法です。
